¿POR QUE UNA INMOBILIARIA?
Las propiedades han sido desde siempre una de las mejores formas para conseguir ingresos. Esto se debe a que la inversión generalmente es segura y los activos difícilmente se deprecian, al contrario, casi siempre suben su valor.
El panorama del mercado inmobiliario mexicano se presenta alentador en los próximos años y, por ende, para las empresas que se desenvuelven en este rubro, dada la disponibilidad de las instituciones financieras de otorgar más créditos hipotecarios como resultado de la recuperación económica.
El mercado inmobiliario es cíclico y estamos entrando a un ciclo de crecimiento, que en promedio durará ocho años, es un excelente momento para entrar al sector. Hay mucho desarrollo de vivienda nueva, los fraccionamientos están mejor planeados e incluso, se están reviviendo colonias que ya habían entrado en un estado pasivo y están presentando plusvalías muy altas.
FORMATOS DE NEGOCIO EXISTENTES
Para comenzar en este negocio debes saber que existen cuatro formas distintas de realizarlo.
1.- Corredor inmobiliario: de esta forma te dedicas a negociar la compra, venta y renta de terrenos, casas, edificios o departamentos. Tu función es buscar clientes para vender o rentar las propiedades de alguien que no desea, o no tiene las habilidades para negociar, ganando una comisión por este trabajo, la cual es proporcional al valor de la propiedad.
En todos los países existen asociaciones de corredores que entregan capacitación y red de intercambio de contactos para tu éxito.
Este modelo de negocio es el que se propone en esta guía.
2.- Inversionista: para funcionar de esta forma necesitas de un buen capital para poder comprar y revender propiedades. Generalmente, de esta forma puedes aprovechar las rebajas en precios y ofertas de quienes venden sus casas o terrenos para luego comprarlos y revenderlos por un precio mayor, así obtienes una utilidad prácticamente inmediata.
Esta modalidad incluye muchas veces remodelar y mejorar las casas o departamentos, para así incrementar mucho más el precio de venta.
3.- Urbanizador: su trabajo es similar al del inversionista, y se refiere a las personas o compañías que tienen la capacidad de adquirir grandes terrenos para luego desmembrarlos en otros más pequeños y venderlos a clientes de un nivel más popular.
El éxito de esta modalidad radica en adquirir los terrenos a precios muy bajos, urbanizarlos y revenderlos obteniendo grandes ganancias.
4.- Constructor: aun cuando este tipo de negocios está más enfocado en la construcción, tiene relación con el mercado inmobiliario ya que sus principales clientes son inversionistas que necesitan de sus servicios para la construcción de casas, oficinas o condominios para la venta o renta. Las utilidades se derivan de la construcción de unidades habitacionales a bajo costo.
QUIENES SERÁN TUS CLIENTES
El mercado potencial del sector de la vivienda está aumentando considerablemente debido a la diversificación de los clientes.
A la familia tradicional, que era el perfil clásico a la hora de adquirir una casa, se le han unido las familias monoparentales, unipersonales y la llegada de la población inmigrante.
Podemos también hacer otra clasificación en dos grandes tipos de clientes en función del proceso de compra de la vivienda.
- Compradores tradicionales: aquellos que dedican mucho tiempo a visitar las viviendas insitu. El 33% de ellos tiene entre 45 y 54 años. La media de viviendas visitadas por cada persona son 15.
- Compradores por Internet: dedican más tiempo a informarse de las posibilidades del mercado y de las opciones financieras a su disposición. Una vez comparadas las viviendas disponibles, a través de listados inmobiliarios, dedican menos esfuerzo en verlas insitu, y menos tiempo en la decisión de compra. De media, las viviendas visitadas son 7. El 41% de estos compradores tienen una franja de edad entre 25 y 34 años.
Los residentes extranjeros que eligen México como lugar de retiro, atraídos por el clima y unos precios inferiores a los de sus países de origen, son también clientes muy habituales de este tipo de negocio.
Es importante que antes de iniciar actividades definamos a que tipo de mercado deseamos dirigir nuestra oferta, esto no significa que tengas que "olvidarte" de aquellos que no cumplan tu perfil. La idea es comprender bien qué segmentos atendemos y qué segmentos no se han trabajado.
Los compradores difieren en sus deseos, poder adquisitivo, procesos de decisión de compra, y en su actitud hacia la compra. Esto hace necesaria la labor de segmentarlos y así poder evaluar. Hay que dividir los grandes y heterogéneos mercados en segmentos más pequeños y homogéneos, para hacer coincidir las capacidades de la empresa, de sus productos y servicios con los valores que buscan los clientes.
De entre todos tus prospectos, ¿quiénes son los que te compraran más seguido? ¿Qué características comparten? Tal vez son más extranjeros que mexicanos. Tal vez son más retirados. ¿Qué edad tienen? Pero ojo: no son sólo los datos demográficos los que importan. Es vital analizar los psicográficos (estilos de vida y conductas de compra), ya que estos datos nos darán información mucho más detallada sobre la relación de los clientes con nuestro negocio. ¿Cuáles son los valores de estos clientes extranjeros retirados? ¿Qué hábitos culturales tienen? Pregúntales qué libros leen, qué revistas hojean, qué programas de televisión no se pierden. ¿Cuáles son sus patrones de compra? ¿Qué opinan de tu servicio y de la competencia? Todas estas preguntas son pautas para que evalúes tu mercado y verifiques que tu servicio se integra armoniosamente a su estilo de vida.
No es necesario que inviertas en un estudio de mercado (aunque no estaría de más realizar uno). Lo más importante será que te acerques a platicar con algunos de tus clientes. Así tendrás la mitad del camino recorrido.
Debes tomar en cuenta todo lo que te digan, especialmente si son cosas que no quieres escuchar. Tal vez usan tu servicio por necesidad y no por gusto.
O puede ser que te estén eligiendo por comodidad o cercanía, no porque realmente prefieran tu servicio. Como ejemplo, piensa en los lugares donde comes en horas de trabajo. O en tu manera de decidir a qué cine ir. La mayoría de las personas escogen estos servicios debido a la cercanía o la comodidad, aunque les disguste la opción. Nadie te asegura que tus clientes no te estén usando como su "peor es nada".
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