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México es uno de los principales productores de pinturas y recubrimientos en América Latina, con más de 500 millones de litros al año, que son demandados por industrias como la automotriz y de la construcción, así como por consumidores finales.
Luego de sus tropiezos debido a la crisis económica de 2009, el negocio mexicano de pinturas apunta nuevamente a conseguir crecimientos, tanto en valor de mercado como en la expansión del centenar marcas de todos los tamaños y segmentos que en 2010 generaron aproximadamente ventas por mil 600 millones de dólares en el país.
Ante este panorama, uno de las principales estrategias de la industria es lograr que se deje de ver a la pintura como un gasto y se considere más bien una inversión que permite proteger artículos, bienes e inmuebles por más tiempo, con el fin de consolidarse en los años venideros.
Las pinturas y recubrimientos tienen diversas aplicaciones y usos como protección, decoración, mantenimiento y conservación de muy diversas superficies, dando una gran cantidad de posibilidades.
La inversión es muy accesible (dependiendo de las dimensiones del proyecto), el negocio es muy fácil de administrar, solo hay que enfocarse en las ventas, ofrecer un servicio de excelencia y llevar el control de su inventario.
La dimensión de la infraestructura es básicamente el diferenciador entre los modelos de negocio presentes en esta industria, podemos encontrar locales de 50 mt2 que ofrecen una gama reducida de productos, principalmente para clientes residenciales o tiendas con espacios de exhibición de 200 mt2 que contemplan en su oferta productos y volúmenes para clientes industriales.
Por otra parte existen grandes cadenas con cobertura a nivel nacional con una gran trayectoria y canales de distribución diversificados.
Una tienda de pinturas tiene distintas aplicaciones para sus clientes, pues todos requerimos en algún momento de adquirir pinturas, brochas, barnices, solventes, en fin; todos los hogares, empresas e instituciones requieren de pintura.
Tanto en el sector público como en el privado, el mantenimiento de bienes inmuebles es un servicio periódico y de uso estandarizado.
En este sector, los motivos principales por los que los clientes escogen comprar en un establecimiento y no en otro son:
Tras considerar estos diversos tipos de clientes, es necesario que analices a detalle a que segmento en particular deseas dirigir tu oferta, es decir, quien es el cliente ideal para tu tienda de pinturas, y de este modo diseñar todo tu concepto en base a sus gustos y necesidades. Esto no significa que tengas que "olvidarte" de aquellos que no cumplan tu perfil. La idea es comprender bien qué segmentos atendemos y qué segmentos no se han trabajado. Los compradores difieren en sus deseos, poder adquisitivo, procesos de decisión de compra, y en su actitud hacia la compra.
Esto hace necesaria la labor de segmentarlos y así poder evaluar. Hay que dividir los grandes y heterogéneos mercados en segmentos más pequeños y homogéneos, para hacer coincidir las capacidades de la empresa, de sus productos y servicios con los valores que buscan los clientes. De entre todos tus clientes, ¿quiénes son los que te compraran más seguido? ¿Qué características comparten? Tal vez son más mujeres que hombres. Tal vez son más solteras que casadas. ¿Qué edad tienen? Pero ojo: no son sólo los datos demográficos los que importan. Es vital analizar los psicográficos (estilos de vida y conductas de compra), ya que éstos datos nos darán información mucho más detallada sobre la relación de los clientes con nuestra tienda. ¿Cuáles son los valores de estas clientas solteras? ¿Qué hábitos culturales tienen?
Pregúntales qué libros leen, qué revistas hojean, qué programas de televisión no se pierden. ¿Cuáles son sus patrones de compra? ¿Qué opinan de tu producto y de la competencia? Todas estas preguntas son pautas para que evalúes tu mercado y verifiques que tus productos se integra armoniosamente a su estilo de vida. No es necesario que inviertas en un estudio de mercado (aunque no estaría de más realizar uno). Lo más importante será que te acerques a platicar con algunos de tus clientes. Así tendrás la mitad del camino recorrido.
Debes tomar en cuenta todo lo que te digan, especialmente si son cosas que no quieres escuchar. Tal vez compran tu producto por necesidad y no por gusto. O puede ser que te estén comprando por comodidad o cercanía, no porque realmente prefieran tus productos. Como ejemplo, piensa en los lugares donde comes en horas de trabajo. O en tu manera de decidir a qué cine ir. La mayoría de las personas escogen estos servicios debido a la cercanía o la comodidad, aunque les disguste la opción. Nadie te asegura que tus clientes no te estén usando como su "peor es nada".
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