¿Por qué una Tienda de Artesanías?
Si quieres hacer un regalo especial, una de las mejores
opciones son las artesanías. No sólo por su arraigada tradición, sino porque se
han transformado en símbolo de distinción al tratarse de piezas únicas que por
sus materiales se convierten en verdaderas obras de arte. Y lo mejor: son una
gran oportunidad de negocios. Las
artesanías abarcan desde la fabricación de todo tipo de diseños en hierro
forjado -desde lámparas, marcos y candiles, hasta cantinas, salas, recámaras y
comedores- hasta artículos de madera, herrería, barro y vidrio soplado. En este
giro la tendencia, sobre todo en mobiliario y artículos decorativos, se inclina
hacia el diseño colonial 100% mexicano.
La clave para triunfar en este giro es seguir las tendencias y contar
con la capacidad de adaptarse a los gustos y especificaciones de los clientes,
mediante cambios en colores, tamaños o texturas. La ubicación es fundamental. Busca una zona
comercial o céntrica que registre un importante flujo de personas y que sea de
fácil acceso. Busca en la zona de tu ciudad donde se localizan todas las
tiendas de artesanos. En este tipo de lugares se paga una renta de $25,000
mensuales por un local de 160 m2.
Consejo: elige una superficie que te permita mostrar tus productos con holgura. No olvides que en estos comercios la exhibición de los artículos, después de la atención al público, es indispensable para atraer a la clientela.
No basta con tener un producto muy novedoso, original,
atractivo y a buen precio. Para cerrar la venta debes ofrecer una excelente
atención al cliente. Por ello, uno de los retos es captar las ideas de los
clientes. Desarrolla tu capacidad para conocer sus gustos y atender sus
necesidades. En este punto, pon atención especial en quienes no tienen definido
lo que buscan. Escúchalos y recomiéndales distintas opciones. En cuanto a los
que ya saben lo que quieren, enfócate en los artículos que se adapten mejor a
sus gustos y, por supuesto, a su bolsillo.
Preguntarle a tu cliente qué busca (colores, estilos, utilidad de los objetos, etc.) es una práctica fundamental en un negocio de ventas al detalle. Es esencial contar con políticas de pagos que faciliten la venta, sobre todo de aquellos productos cuyos precios sean elevados para pagar al contado. Aunque manejes sistemas de apartado -regularmente con un 50% de anticipo- u otra estrategia de ventas, resulta indispensable contratar una terminal de cobro para aceptar pagos con tarjeta de crédito y débito. Es aconsejable que realices un análisis de costos para que el precio de venta compense las comisiones que cobrará el banco, algunas tiendas de artesanías sólo reciben pagos electrónicos por ventas mayores a los $1,500 para no castigar su ganancia.
Mercado Potencial
Muchos negocios de artesanías empezaron desde casa y se transformaron en grandes fabricantes de artesanías. Algunos de ellos hasta se convirtieron en exportadores, otros tuvieron éxito desde el arranque y al primer año ya estaban duplicando o hasta triplicando su facturación. El secreto de este negocio es estar a la vanguardia, que te mantengas creando diseños innovadores, brindando un buen trato y atención rápida. El cliente es muy peculiar. En ocasiones hay que hacer múltiples cambios hasta satisfacer sus gustos porque, de lo contrario, no regresa. Sin embargo, los compradores se caracterizan por no escatimar en precios cuando el decorado les gusta. La edad de los clientes de este tipo de negocio va de los 20 a los 50 años. Considera que el 50% de las personas que entra al local lo hace con la idea de comprar algún adorno o accesorio para su casa, oficina o para un regalo. Al final, sólo la mitad de estos prospectos se transforma en cliente. Quienes más compran son matrimonios de entre 30 y 35 años. En el caso de un local de este tipo, sólo el 5% de sus clientes son turistas internacionales que compran artesanías pequeñas que puedan llevarse como souvenirs. Por su parte, los compradores nacionales levantan pedidos por montos más elevados y de manera constante.
Aunque este tipo de negocio no se considera de temporada
-pues registra ventas durante todo el año-, la facturación se eleva en
vacaciones, Semana Santa y Navidad, así como en el Día de la Madre y en otras
celebraciones. De esta forma, las ventas aumentan un 20% durante el verano,
mientras que en los meses de marzo y diciembre se elevan hasta en un 100%. Para
estas fechas la clave es surtir el negocio al menos 15 días antes y, para
evitar el sobreabastecimiento, se recomienda tener "de todo un poco",
invirtiendo en una amplia gama de artículos, pero sin desembolsos
exorbitantes. Existe otra opción de
negocio que no puedes dejar pasar: los regalos empresariales. Una reunión de negocios,
seminarios, congresos u otros eventos son las ocasiones que los corporativos
utilizan para transmitir su imagen institucional. Para abarcar este segmento
acude a las oficinas de relaciones públicas de las empresas de tu ciudad con un
catálogo de tus artesanías y ofrece la opción de añadirle a tus productos el
logo de la compañía. Para surtir grandes
pedidos -ya sea al mayoreo o a un solo cliente- debes cuidar que las artesanías
guarden cierta homogeneidad, pues a los compradores que les gustó tu muestra,
esperan que los demás productos sean parecidos.
Este aspecto es un factor determinante al momento en que el negocio crece.
Tienes que saber perfectamente tu capacidad de producción o abasto, ya que para vender la manualidad como producto terminado debes medir muy bien los tiempos de elaboración y rodearte de personal experimentado para no disminuir la calidad y, lo más importante, cumplir con los tiempos de entrega.
La influencia de costumbres y estilos del occidente que se
han incorporado gradualmente en los gustos y hábitos de los asiáticos establece
una nueva oportunidad para los exportadores latinoamericanos. En Asia aumenta la moda por artículos
tradicionales, más que modernos. Pero el mercado para las artesanías mexicanas
está prácticamente inexplorado. Entre los productos con mayor aceptación se
encuentran los portarretratos, servicios de mesa, ornamentos de cerámica,
floreros, fruteros y artículos navideños.
Se considera que los fabricantes mexicanos cuentan con la oportunidad de
exportar a estos mercados libres de impuestos en esta categoría (con excepción
de Malasia) por la originalidad en diseños, estilos, colores y calidad de sus
productos. Prueba de ello es la exportación que México realiza a Europa y
Estados Unidos, la cual otorga prestigio e interés al producto mexicano.
A continuación te menciono algunas empresas interesadas en
artesanía mexicana:
- Paul Bradley Marketing, Australia, Sra Gina Castañeda, fax (612)9427-0471
- Magic Moments Giftware, Australia, Srita. Lyn
Brailey, fax (612)9310-1930
- Penas Interiors, Malasia, Srita. Bonnie Saw, fax(604) 229-749
- Cold Storage Retail, Malasia, Srita. Norhayati
Abd. Hamid, fax(603) 758-1291
- De La Casa, Singapur,Srita. Sharon Chan, fax
(65) 469-1583,e-mail:delacasa@pacific.net.sg
- LA Imports, Nueva Zelanda, Srita. Lorraine
Allen, fax (649) 359-9305
- CBI, P.O. Box 30009, 3001 Da Rottherdam, The
Neederlands. Tel.(HOLANDA) (01030) 201-3434, Email: cbi@cbi.nl
Ubicación
La ubicación, sobre todo en los negocios que dependen de la visita recurrente de clientes como son las Tiendas de artesanías, es uno de los factores clave del éxito. Para que puedas tomar la mejor decisión, sigue estos cuatro consejos y aprende a elegir el mejor lugar.
– Identifica a tus clientes: Lo primero que debes conocer es
el perfil de tus clientes (quiénes son, por qué irán a verte, en qué horarios,
etc.). Luego, establece el volumen de visitas para definir el tamaño y el
diseño interior del local. Idealmente, estudia el lugar dónde trabajan tus
clientes y qué vialidades utilizan para llegar hasta ti (si es en auto, por ejemplo,
es probable que necesites un estacionamiento). Si transita a pie, es clave que
analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su atención
(mediante letreros, promociones en calle u otras tácticas).
– Estudia el área cercana: Si sabes quiénes son tus
clientes, puedes comenzar a buscar el destino probable de tu negocio, sea por
delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de acción".
El mejor consejo: camina y pregunta, sobre todo a locatarios ya establecidos.
Identifica si el lugar mantiene afluencia toda la semana, de lunes a viernes y
si el público es más bien familiar, universitario o ejecutivo. También puedes
ubicarte cerca de los llamados "generadores de tráfico": centros comerciales,
complejos de oficinas, escuelas y hospitales, entre otros. Y no te olvides de
la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el público tiene acceso a
sus locales.
– La ANTAD elabora, anualmente, un estudio acerca del
impacto que genera la apertura de un autoservicio en el comercio tradicional en
una determinada zona. El organismo ha encontrado, en su análisis de los últimos
cuatro años, que cuando llega un supermercado a una zona, el comercio
tradicional, las Tiendas de artesanías
incluidas, tiende a crecer. De hecho, los negocios estudiados presentan
un crecimiento global de 54 por ciento. Esto se debe a que los grandes centros
comerciales generan más flujo de visitantes y los comercios pequeños suelen
ajustar su oferta a los productos y servicios que los autoservicios no
manejan. A su vez, la cantidad de
empleos que demanda un autoservicio grande o empresas, incrementa hasta en 90
por ciento la presencia de nuevos compradores, quienes demandarán, a su vez,
productos y servicios cercanos a su centro de trabajo.
– Privilegia un buen acceso: Por norma general, un negocio
que necesita atraer muchos clientes debe instalarse cerca de las estaciones del
metro o de transporte urbano. Si, por el contrario, tus clientes utilizarán su
automóvil, busca zonas de fácil acceso y con suficientes lugares de
estacionamiento. El objetivo es uno solo: hacerle fácil la vida a tu cliente.
Si llegar a tu local es difícil, siempre incluye un mapa con las indicaciones
en tu material promocional: desde el website hasta los volantes que utilizarás
para darte a conocer. Una buena referencia siempre ayuda: "Cerca del metro
X", "A dos cuadras del Hospital Y", etc.
– Analiza tu contrato con lupa: Busca la asesoría de un
especialista a la hora de revisar tu contrato de renta. Por ejemplo, verifica
en la delegación u oficina de gobierno correspondiente que tu local o terreno
cuente con los permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas
entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de suelo. De la
misma forma, los gestores inmobiliarios recomiendan incluir en el contrato de
renta una cláusula de salida en caso de alguna inconformidad posterior con las
instalaciones o con problemas derivados del uso de suelo. Exige a tu casero que
registre el contrato de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los
recibos correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales.
Otros Consejos para no fallar en la instalación de tu
negocio son:
– Gana un mes de renta. Intenta conseguir un mes de gracia (sin
pagar renta) para que realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación
de los servicios públicos necesarios.
– ¿Y si luego quiero comprar? Incluye en el contrato el
llamado "derecho de tanto". Así, si tu casero desea vender el
inmueble tiene la obligación de darte la primera opción de compra.
– Instalaciones especiales y redes. Algunos negocios
necesitan estar cerca de redes de fibra óptica o en áreas que garanticen el
suministro eléctrico. Debes asegurarte de que así sea.
– Electricidad siempre. Cerciórate de contar con el abasto
de energía que requieres. Si es necesario y tu negocio lo exige, analiza
invertir en una planta generadora propia.
– Seguridad para ti y tus clientes. Analiza si necesitarás
vigilancia propia, accesos restringidos y el uso de alarmas y equipos de
circuito cerrado.
Utiliza esta guía con 10 preguntas clave para tomar la mejor
decisión en cuanto a la ubicación de tu Tienda de artesanías.
– ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio no depende
del público que transita en la calle, es clave la cercanía.
– ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en
cuanto a espacio y diseño?
– ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar
innecesariamente tus gastos? Muchos emprendedores cometen el error de gastar
más de lo que su modelo de negocios resiste. Este es un punto importante, pero
también lo es tu salud financiera.
– ¿Es un lugar de fácil acceso: con buena locomoción pública
o vías de transporte expeditas? No siempre es como dice el refrán: Si lo construyes,
vendrán. Sobre todo en ciudades con mucho tráfico "como en casi todas las
capitales y grandes ciudades de América Latina" es vital que te decidas
por un local facilite la llegada de clientes.
– Si tus clientes llegarán en auto: ¿Tienes estacionamiento
propio o un lugar donde ayudar a que se estacionen? Este es un factor decisivo
para muchos clientes, sobre todo mamás con hijos pequeños y adultos mayores.
– Si es un lugar donde la gente transita a pie: ¿Puedes
llamar su atención y promoverte usando letreros? Imagina el lugar y piensa qué
actividades de marketing puedes realizar para atraer más compradores.
– ¿Hay empresas cerca, con las que puedas establecer
convenios? Esta es una buena forma de asegurar ventas y promover tu negocio. Es
ideal que tu negocio esté cerca de hoteles, oficinas corporativas, hospitales o
centros con alta concurrencia de público.
– ¿Existe competencia en la zona: quiénes son, cómo operan y
cómo se promueven?
– ¿Podrás encontrar trabajadores calificados para tu negocio
en una zona cercana?
– ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el
riesgo de que te quiten o cierren el punto de venta? La mayoría de los
contratos de renta para locales comerciales no baja de tres años. Aún así,
revisa este tema con tu abogado.
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