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Éste es un sector que sufre fluctuaciones en función tanto del ciclo económico como de las variaciones en la moda. Si bien es cierto que los artículos tradicionales de mercería sufrieron un descenso de las ventas a principios de los años 90, el sector actualmente pasa uno de sus mejores momentos impulsado por las nuevas tendencias de la moda que invitan a recrearse en la moda étnica, retro y personalizada con bordados y complementos.
Esta evolución ha estado motivada por un cambio en el perfil de los consumidores de este tipo de artículos. Así, en la década de los 80, los consumidores realizaban este tipo de labores para economizar mediante la confección de sus propias prendas. Sin embargo, actualmente confeccionar las propias prendas y realizar otro tipo de labores (como ganchillo, punto de cruz, adornos con abalorios...) no se hace con el objetivo de ahorrar sino que se convierte en un hobby pues muchos consumidores realizan estas tareas para satisfacción personal. Aunado al gusto es común que los clientes de mercerías sean micro empresarias aportando un ingreso a la economía familiar, esta estructura de consumo es por demás conveniente para la mercería, ya que garantiza periodicidad en los ingresos.
Los modelos bajo los que operan este tipo de establecimientos básicamente obedece al tamaño del proyecto, determinado en gran medida a la oferta de productos que se comercialicen en el, como productos complementarios a los propios de la mercería, encontramos los textiles, maquinaria de costura, etc.
El presente proyecto se centra en un modelo tradicional en el que se comercialicen solo productos complementarios para la costura y manualidades, contemplando un local pequeño de unos 30 m2.
El negocio se dirigirá al público en general, aunque habrá que considerar especialmente a varios segmentos de la población, en los cuales el consumo de este tipo de artículos se realiza con más frecuencia.
Dentro de estos segmentos se encuentran modistas y personas que realizan manualidades (ganchillo, punto de cruz, etc.) o que están realizando cursillos de corte y confección o bordado.
Aun cuando a una mercería pueda acudir cualquier persona, es importante que antes del inicio de operaciones definamos un nicho en particular al cual podamos dirigir nuestra oferta. Esto no significa que tengas que "olvidarte" de aquellos que no cumplan tu perfil. La idea es comprender bien qué segmentos atendemos y qué segmentos no se han trabajado. Los compradores difieren en sus deseos, poder adquisitivo, procesos de decisión de compra, y en su actitud hacia la compra. Esto hace necesaria la labor de segmentarlos y así poder evaluar. Hay que dividir los grandes y heterogéneos mercados en segmentos más pequeños y homogéneos, para hacer coincidir las capacidades de la empresa, de sus productos y servicios con los valores que buscan los clientes.
De entre todos tus clientes, ¿quiénes son los que te compraran más seguido? ¿Qué características comparten? Seguramente serán más mujeres que hombres. Tal vez son más casadas que solteras. ¿Qué edad tienen? Pero ojo: no son sólo los datos demográficos los que importan. Es vital analizar los psicográficos (estilos de vida y conductas de compra), ya que éstos datos nos darán información mucho más detallada sobre la relación de los clientes con nuestro negocio. ¿Cuáles son los valores de estas clientas casadas? ¿Qué hábitos culturales tienen?
Pregúntales qué libros leen, qué revistas hojean, qué programas de televisión no se pierden. ¿Cuáles son sus patrones de compra? ¿Qué opinan de tus productos y de la competencia? Todas estas preguntas son pautas para que evalúes tu mercado y verifiques que tus productos se integra armoniosamente a su estilo de vida. No es necesario que inviertas en un estudio de mercado (aunque no estaría de más realizar uno). Lo más importante será que te acerques a platicar con algunos de tus clientes. Así tendrás la mitad del camino recorrido.
Debes tomar en cuenta todo lo que te digan, especialmente si son cosas que no quieres escuchar. Tal vez compran tu producto por necesidad y no por gusto. O puede ser que te estén comprando por comodidad o cercanía, no porque realmente prefieran tus productos. Como ejemplo, piensa en los lugares donde comes en horas de trabajo. O en tu manera de decidir a qué cine ir. La mayoría de las personas escogen estos servicios debido a la cercanía o la comodidad, aunque les disguste la opción. Nadie te asegura que tus clientes no te estén usando como su "peor es nada".
La información sólo sirve si se procesa, analiza y ayuda a tomar mejores decisiones. Una vez realizada la recolección de información y el primer análisis podrás identificar de manera más clara quiénes serán tus clientes ideales, aquéllos que desesperadamente buscan lo que tú vendes. En este punto es posible que necesites un estudio de mercado (cuantitativo y cualitativo) para descubrir en dónde se encuentran, cómo son, cómo compran, cuánto y cuando gastan, cómo pagan, y muchas cosas más. Si no quieres o no puedes invertir en un estudio formal, busca información en el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (Inegi) o en la Secretaría de Economía (SE).
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