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¿POR QUE UNA GUARDERÍA?
En México cada día crece la demanda por parte de madres y padres de familia por encontrar sitios seguros y confiables donde dejar a sus hijos durante sus horas laborales. Y es que del total de parejas que existen en el país, en el 34.4% ambos miembros trabajan, señala la Encuesta Nacional de Empleo de el Instituto Nacional de Geografía y Estadística (Inegi).
El instituto reporta que poco más de la quinta parte de la Población Económicamente Activa (PEA), unos 8.5 millones, son madres trabajadoras. Y no sólo eso, según el Instituto Nacional de las Mujeres (Inmujeres), 7.3 millones no tienen cónyuge. De ellas, el 48% son cabeza de familia y tienen una jornada laboral de 35 a 48 horas semanales.
Cabe señalar además que la tasa de participación de la mujer en las actividades económicas pasó del 12.7% al 40.4% en un periodo de 36 años, lo que ha disparado la demanda de servicios de guardería, reporta el Consejo Nacional de Población (Conapo). Esta situación, aunada al déficit de guarderías por parte del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), que sólo atiende al 28% de los derechohabientes, convierten al giro en una buena oportunidad de inversión.
FORMATOS DE NEGOCIO EXISTENTES
Las estancias infantiles están evolucionando y setransforman para dejar de ser espacios para “guardar” a los niños y convertirse en lugares donde puedan socializar, aprender, desarrollar sus habilidades y alimentarse adecuadamente.
Pero ante todo, la principal demanda es que los servicios se brinden bajo altos estándares de calidad y seguridad. Algo que bien puede ofrecer la iniciativa privada.
Para los particulares es un buen momento, si haces bien las cosas y lo demuestras. Es un gran negocio y puedes competir con las guarderías subrogadas del IMSS, que han demostrado que no cumplen con los requisitos mínimos.
Piedad Polal, dueña de guardería Little Town, realizó un estudio de mercado antes de iniciar operaciones. Con él detectó que las prioridades para seleccionar una guardería entre madres solteras y padres trabajadores de nivel socioeconómico medio y alto eran, por orden de importancia: seguridad, horario, alimentos e instalaciones.
“Buscamos crear una guardería segura, con personal capacitado y con un horario extendido de 7:00 a.m. a 8:00 p.m. para contar con una ventaja sobre la competencia, principalmente ante las guarderías del IMSS y de la Secretaría de Desarrollo Social, y así satisfacer la demanda”, explica la directora de Little Town.
El aspecto más importante es la seguridad. Los servicios adicionales y la confianza que logres generar en tus clientes son otros de los factores clave para que sus hijos se queden contigo.
QUIENES SERÁN TUS CLIENTES
En una guardería de primer ciclo se trabaja con niños de edades comprendidas entre ceroy tres años. Sin embargo, no hay que olvidar que los verdaderos clientes no son los niños sino los padres.
Podemos diferenciar fundamentalmente dos tipos de clientes:
La pregunta no es tan ingenua como parece. Es posible pasarse años atendiendo a un grupo de consumidores sin cuestionarse si tal vez habrá otro segmento de mercado que nos pueda dejar más ganancias. Vale la pena, entonces, que lo pienses bien: ¿qué tan seguro estás de que los clientes que tienes en mente son, realmente, a quiénes debes atender? Y en caso de que sospeches que tal vez haya, al final del arco iris, mejores clientes para ti: ¿cómo encontrarlos?
¿Cualquier cliente es bueno?
Esto no significa que tengas que "olvidarte" de aquellos que no cum-plan tu perfil. La idea es comprender bien qué segmentos atendemos y qué segmentos no se han trabajado. Los compradores difieren en sus deseos, poder adquisitivo, procesos de decisión de compra, y en su actitud hacia la compra. Esto hace necesaria la labor de segmentarlos y así poder evaluar. Hay que dividir los grandes y heterogéneos mercados en segmentos más pequeños y homogéneos, para hacer coincidir las capacidades de la empresa, de sus productos y servicios con los valores que buscan los clientes.
Basta mirar lo que ha hecho la Grupo ADO con la línea de autobuses turísticos Turibús en la Ciudad de México. El proyecto comenzó atendiendo principalmente a turistas nacionales e internacionales (dos grupos ya muy diferentes), pero, al poco tiempo de operar, la empresa se dio cuenta que existían otros segmentos muy interesantes, especialmente el de los capitalinos que nunca habían explorado su ciudad desde el punto de vista turístico. Para atacar este segmento, ADO elaboró una campaña de publicidad especial para los habitantes del DF. Después descubrió otros segmentos, como los grupos escolares y empresariales.
Este caso refleja la importancia de preguntarse cuáles son los segmentos que la empresa realmente debe atender. Para hacerlo, lo primero es verificar tu mercado meta actual. De entre todos tus clientes, ¿quiénes son los que te compraran más seguido? ¿Qué características comparten? Tal vez son más mujeres que hombres. Tal vez son más solteras que casadas. ¿Qué edad tienen? Pero ojo: no son sólo los datos demográficos los que importan.
Es vital analizar los psicográficos (estilos de vida y conductas de compra), ya que estos datos nos darán información mucho más detallada sobre la relación de los clientes con nuestro negocio. ¿Cuáles son los valores de estas clientas solteras? ¿Qué hábitos culturales tienen? Pregúntales qué libros leen, qué revistas hojean, qué programas de televisión no se pierden. ¿Cuáles son sus patrones de compra? ¿Qué opinan de tu producto y de la competencia? Todas estas preguntas son pautas para que evalúes tu mercado y verifiques que tu producto o servicio se integra armoniosamente a su estilo de vida.
No es necesario que inviertas en un estudio de mercado (aunque no estaría de más realizar uno). Lo más importante será que te acerques a platicar con algunos de tus clientes. Así tendrás la mitad del camino recorrido.
Debes tomar en cuenta todo lo que te digan, especialmente si son cosas que no quieres escuchar. Tal vez compran tu producto por necesidad y no por gusto. O puede ser que te estén comprando por comodidad o cercanía, no porque realmente prefieran tus productos.
Como ejemplo, piensa en los lugares donde comes en horas de trabajo. O en tu manera de decidir a qué cine ir. La mayoría de las personas escogen estos servicios debido a la cercanía o la comodidad, aunque les disguste la opción. Nadie te asegura que tus clientes no te estén usando como su "peor es nada".
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